Если хотите научиться отвечать на вопросы предельно ясно, чётко и по сути, никогда не смотрите политические дебаты. И тем более — не пытайтесь перенимать манеру выступлений их участников. По словам консультанта по дебатам Бретты О’Доннелл, политики уклоняются от задаваемых вопросов до 70% времени. То есть, можно сказать: говорят обо всём, кроме того, о чём их спрашивают.
Однако на мастерство уклонения от прямых вопросов можно посмотреть и с другой стороны. Ведь если эта тактика столь скользкая, почему честолюбивые представители самых разных партий и идеологий продолжают её использовать? А всё очень просто: работает. При грамотном «исполнении» — ответ политика проникает в умы и сердца слушателей гораздо глубже, чем сам вопрос. Поэтому, изучить подобные методы убеждения — не мешало бы каждому из нас. Кто его знает: вдруг пригодится в жизни, а то и не раз.
Почему так действуют политики — понятно: они должны убеждать и вдохновлять, причём в очень значительных масштабах. Ведь всего лишь одно «послание» с правильно расставленными акцентами может привлечь на их сторону миллионы новых избирателей. Вы, естественно, таких грандиозных целей не преследуете, однако привлечь на свою сторону одного или группу инвесторов, или менеджеров по найму на работу, — а почему бы и нет?
Уметь с достоинством и элегантно уклониться от вопроса, на который не хотите отвечать, может очень помочь во время собеседования или во время презентации. Таким образом вы будете выглядеть уверено и убедительно, а значит — возрастут шансы достичь поставленной цели.
Уклонение — это лучше, чем обман
Не так давно было опубликовано исследование профессора Мориса Швейцера и Брэда Биттерли, в котором они сообщили о том, что провели серию экспериментов, в ходе которых обнаружили, что уклонение от поставленного вопроса (и даже ответ на вопрос другим вопросом) воспринимается очень позитивно, с симпатией.
Лучше всего этот метод работает тогда, когда человек не пытается абсолютно ничего выдумывать или обманывать. Он просто элегантно уклоняется от вопроса. Кстати, абсолютно честные ответы, такие как: «Я бы предпочёл не отвечать на этот вопрос», — воспринимаются намного хуже. Можно сказать, что, ответив так один раз, вы намертво «хороните» свою репутацию.
Например, рассмотрим следующий пример. Один из самых распространённых вопросов на собеседовании: «Каковы ваши требования к заработной плате?» Один из вариантов ответа, который первым приходит в голову, это назвать цифру. В долларах, гривнах, евро, — без разницы. Знайте, что такой ответ, по сути, означает, что вы только что выстрели себе в ногу. И попали в «десятку»: переговоры вы уже практически провалили.
Есть ещё один вариант ответа: вы предлагаете представителю работодателя назвать свою сумму, а потом начинаете парировать, что за такие деньги компания не сможет найти настоящего профессионала (коим, естественно, являетесь вы), а значит — будет в проигрыше. Итак, вы потратите кучу времени, отвечая на вопросы и упражняясь в словесных конструкциях, хотя ваша цель совершенно другая — продать себя как можно дороже, как действительно стоящего кандидата.
Собеседование — очень волнующий и важный момент в жизни каждого человека. От того, насколько грамотно и «в точку» мы ответим на поставленные вопросы, зависит решение работодателей, нанимать или поискать более «убедительного кандидата». Поэтому искусство убеждать (в данном случае, в том, что вы именно тот, без кого фирма или предприятие просто не выживут) — это великая сила.
Чрезвычайно популярная книга Роберта Грина «48 законов власти» содержит и несколько спорные и неоднозначные утверждения, но нельзя не признать, что 43 закона о переговорах — просто блестящи. Автор этого бестселлера напоминает читателям о том, что «ключ к убеждению — это научится «делать людей мягче» (то есть «мягко ломать»), а добиться этого можно только одним способом — вызвать у них необходимые вам эмоции.
Да, факты и информация об имеющихся навыках — это очень важно, но далеко не всё. Потому что факты — просто информация, а вот история, которую «пишете» во время разговора — это то, что действительно склоняет чашу весов в вашу пользу. Поэтому, если для того, чтобы вызвать эмоции и отклик в сердце работодателя, вам следует «переориентировать» ответы на его вопросы, просто сделайте это. Таки образом то, вы сможете лучше донести свой месседж.
Блокировка и наведение мостов
Суть этого приёма состоит в том, что вы элегантно и красиво блокируете задаваемый вопрос и вместо этого переходите к своему месседжу. Этим приёмом пользуются десятилетиями во время выступлений и докладов во всём мире. «Блокировка и соединение» является самым оптимальным выбором, когда следует поддержать беседу в позитивном ключе, и одновременно — не касаться тем, в которых вы не разбираетесь или которые предпочитаете не затрагивать.
Этот блестящий приём — идеален во время собеседования, когда хотите получить работу своей мечты. С его помощью интервью будет выглядеть более честным и достоверным, и во многом благодаря тому, что посвящаете больше времени обсуждению хорошо тем, в которых хорошо разбираетесь, и меньше — «танцам» вокруг незнакомых.
Вы, конечно, не баллотируетесь в президенты или депутаты, но цель — точно такая же, как и у политиков: заполучить голос вашего потенциального работодателя, акционера или инвестора, чтобы достичь поставленной цели. Но не забывайте об осторожности: если увлечётесь блокировкой, то ваши «переходы» на собственные месседжи могут быть не плавными, а уж слишком навязчивыми, а значит — подозрительными и фальшивыми. Поэтому предлагаем несколько ценных советов, чтобы, как говорят — не «напороться на свой собственный меч».
- Используйте «мостовой» язык. Речь о высказываниях и фразах, которые помогают вернуться к вашему месседжу или к точке, которую хотите достичь. Такие фразы, как: «Что очень важно», или «С моей точки зрения», или даже — «Это напоминает мне», помогают незаметно перехватить инициативу в свои руки и уже самостоятельно «управлять кораблём».
- Избегайте негативных слов и фраз. Даже если вам необходимо использовать подобное для ясности, сформулируйте это как положительный момент. Утвердительные заявления намного легче понять, и они не вызывают раздражения. Скажите мне, что делать, а не то, чего не делать, и тогда вероятность того, что приму и выслушаю ваше решение — намного выше.
- В связи с пандемией большая часть собеседований проходит в онлайне. Протестируйте ещё раз картинку, как вы выглядите. Добавьте с помощью настроек несколько эффектов, которые помогут несколько «скорректировать» внешность в лучшую сторону. Вовсе не хочу сказать, что «внешнее сияние» является определяющей стратегией карьерного роста, но приложить усилия и энергию в этом направлении — безусловно, не повредит. Невербальные сигналы транслируются и через экран: 93% общения приходится на невербальные знаки, не забывайте об этом. Поэтому следите за тем, как двигаетесь, за осанкой, мимикой, движениями рук. Это действительно важно, хоть и кажется абсолютной мелочью, на первый взгляд.
***
Политики приходят и уходят, времена меняются, но то, как наш мозг реагирует на убеждения, остаётся неизменным на протяжении веков. Поэтому всегда помните о том, как элегантно и эффективно взять под контроль сценарий собеседования. От этого зависит, проиграете ли вы, или, наоборот, окажетесь на вершине.