Однажды вам необходимо будет кого-то в чём-то убедить. Ну просто жизненно необходимо. Возможно, даже сегодня. Просто сейчас.
Джонах Бергер, профессор кафедры маркетинга в Уортонской школе бизнеса при Пенсильванском университете и автор книги «Катализатор: как переубедить кого угодно», изучает методы и стратегии убеждения, как они закрепляются и как их можно изменить.
Он предлагает использовать стратегию, которая на первый взгляд кажется абсолютно нелогичной, но в то же время — гениальна. Вы, наверное, не раз замечали, что те, кто лучше всех убеждают, никогда не говорят людям, что делать; они мотивируют и вдохновляют их… убеждать самих себя.
По словам Бергер, если вы говорите кому-то, что делать, он сразу же встаёт в позу и начинает отбиваться-защищаться. Такова природа человека: никто не любит, когда на него давят, а тем более — рассказывают, как жить.
Однако люди могут сами прийти к необходимому выводу. Им просто нужно чуточку «помочь». Важно сделать это незаметно и элегантно — тогда успех гарантирован: они с гораздо большей вероятностью купят то, что вы продаёте, будь то идея или продукт.
Предлагаем вам четыре приёма, которые помогут убедить кого угодно, где угодно и в чём угодно. Люди будут думать точно так же, как вы, даже не подозревая о трюке.
1. Предоставьте человеку выбор.
Если указать собеседнику на что-то, как единственную опцию, то 100 %, что он ни за что не согласится. А вот если дать ему выбор, то с большей вероятностью — согласится. А почему бы и нет? Ведь это он сам «выбрал»!
Если у вас есть дети, то, пожалуй, не раз прибегали к подобной маленькой хитрости. Например, вы точно знаете, как отреагирует малыш на требование: «Ешь свой горох!» Поэтому мудрые родители никогда и ничего не приказывают, а нежно говорят: «Что бы ты хотел на ужин: брокколи или курицу?» То есть вы даёте выбор ребёнку. Никаких приказов и давления — выбирай, чего душа желает. Тем более, что он терпеть не может курицу и брокколи. А значит — «выберет» горох.
Этот простой и незамысловатый приём прекрасно работает с клиентами или потенциальными покупателями. Ваша задача — продать, а их — сделать «правильный выбор».
По словам Бергер, люди, владеющие искусством убеждения, предоставляют ограниченный набор вариантов, из которых можно выбрать только то, что и задумывалось с самого начала. Например, большинство успешных руководителей рекламных агентств никогда не приходят на встречу всего с одним предложением. Они также не предлагают 12 идей, в которых можно «утопиться и потеряться». Успешные руководители рекламных агентств предлагают выбор между двумя или тремя идеями.
«Если агентство представит лишь одну идею, то клиент будет всё время «копаться» в ней, выискивая недостатки и бреши, — пишет Бергер. — А вот если предложить несколько вариантов, клиент будет тратить своё время лишь на то, чтобы решить, какой из них лучше».
Дайте людям возможность выбирать. И, поверьте, если вы хорошо подготовитесь — они сделают «правильный выбор».
2. Спрашивайте, а не утверждайте.
Задавайте как можно больше вопросов и поменьше что-то утверждайте или заявляйте. По словам Бергер, люди, как правило, неохотно следуют чьему-то примеру, но они с большей вероятностью пойдут по пути, который сами же для себя наметили.
Например, предположим, вы пытаетесь «уговорить-заставить» свою команду согласиться с новой инициативой. Неэффективные «убеждатели» долго не думая делают это одинаково: они навязывают новое людям в форме декларации. Те, кто владеет искусством убеждения, поступают с точностью до наоборот.
«Они начинают с того, что задают вопросы… Встречаются с заинтересованными сторонами, выясняют их точку зрения и вовлекают в процесс обсуждения и планирования», — пишет Бергер.
Если вы хотите вызвать заинтересованность и вовлеченность собеседника — спрашивайте. Хотите убедить в чём-то или продать товар (услугу) — спрашивайте. Не убеждайте и не перебивайте, а искренне интересуйтесь, что думает другой человек.
Спрашивайте как можно больше — это верный ключ к успеху.
3. Ищите бреши.
Бергер говорит, что людям необходима внутренняя последовательность. Для них важно, чтобы убеждения и действия совпадали. Как только появляется брешь — возникают сомнения. А где сомнения — там и переубедить легче.
Акцент на бреши — означает указать на разрыв между мыслями и действиями человека. Например, если вам необходимо сообщить команде об окончании проекта, это будет очень нелегко. Столько сил и времени было потрачено, люди успели привязаться к нему, — это шок. Они разочарованы, они расстроены, у многих — никакого желания работать, ведь всё равно «никто не оценит».
Бергер предлагает спросить вашу команду, если бы они знали, чем всё закончится, то стали бы начинать всё сначала? Многие задумаются, ведь действительно столько трудов — зря…
Попросите их поставить себя на место нового генерального директора. Если бы это были они, то продолжали бы давать зеленый свет проекту, который скорее мёртв, чем жив?
Найдите или пробейте брешь в мышлении — это помогает переубедить людей и склонить к своей точке зрения. Они почувствуют свою вовлеченность, а значит — согласятся.
4. Начните с понимания.
Вы можете указывать людям, что делать, и ничего не добьётесь. А можно применить «тактическую эмпатию». Вот, что действительно работает. Эффективные «убеждатели» вызывают у людей чувство, что о них заботятся, за них переживают.
Вместо того чтобы «убеждать», постарайтесь понять другого человека.
Внимательно слушайте. Сочувствуйте, сопереживайте.
Бергер советует использовать инклюзивные местоимения: «мы (я) с тобой/с вами».
Например, вы можете сказать: «Мы с вами всё уладим» или «Мы должны продолжать работать вместе».
Используя утверждения «мы» — вместо «я», вы с большей вероятностью построите мост доверия, а значит — склоните к своей точке зрения.
Перестаньте пытаться насильно убедить людей — вдохновляйте их убеждать… самих себя.